罐子小星星

一開始就賣高價商品，反而得不到客戶的心

　　有一次，我與朋友約在餐廳見面，卻提早半小時到達，於是，我走進餐廳附近的服飾店看衣服、殺時間。一打開門，坐在收銀台的店員小姐只是站起來對我親切地說：「您好，請慢慢看，如果有喜歡的再告訴我。」然後，又坐下來繼續做她的事情。

　　表面上，她似乎是坐在位子上看帳目，但實際上，這只是她的障眼法，基於業務工作的敏銳度，我感覺得出來，當我在看衣服的時候，她的目光也跟隨著我，暗自觀察我對衣服的喜好。當我要走出店門的時候，她站起來告訴我：「小姐，真是對不起喔，今天沒有妳喜歡的，歡迎妳下次再來，我們會不定時地增加新衣服。」

　　雖然沒有買任何衣服，但是當我走出這家店的時候，心情卻很愉快，不久後，我又再度光臨這家店，並試穿了一件中等價位的衣服。店員看到我試穿的新衣後，親切地告訴我：「小姐，這件衣服可能比較不適合妳，這樣好了，我拿一件衣服，妳試試看！」我接過店員手上的衣服，以為她給我的必定比較貴，沒想到回到換衣間一看，她建議的衣服還比我自己挑選的便宜，當下，我對這位店員的好感度立刻上升。

　　「小姐，我這裡還有幾件不錯的衣服和裙子，感覺滿適合妳的，妳去穿穿看。」接著，店員拿了十幾件衣服給我，果然每一件都像是專門為我設計似的，沒有一件不好看。結果這一天，我在這間店試穿了將近一個下午，兩手空空地離開。你以為我沒買衣服嗎？正好相反，我買了十幾件衣服，店員怕我拿不動，所以叫快遞送到我家。

　　離開這家店之後，我左想右想，為什麼只要是她推薦的衣服、裙子我都照單全收，原因就在於她讓我覺得她是一個很值得信任的店員，當我完全信任她的時候，也就買了她推薦的衣服。

　　不管你從事的是哪一個行業，「取得客戶完全的信任」比什麼招術都好用，客戶絕對不可能在第一次接觸時就信任你，尤其是疑心病比較重的客戶，更會懷疑東、懷疑西。面對容易懷疑的客戶，最好的方法就是持續地對客戶讚美、噓寒問暖、有資訊時就不吝於分享給客戶，久了之後你會很驚訝地發現，當初最不信任你的客戶，到最後竟然會變成你的死忠客戶，其實，並不是客戶的疑心病治好了，而是客戶因為喜歡你、進而接受你──這也就是為什麼我經常將「感覺對了味，價格無所謂」掛在嘴邊的緣故。

靠感覺銷售，不一定準；感覺是澳客，結果卻是超級大好人，絕不能放棄任何一個機會

人是情緒的動物，而且很喜歡憑感覺行事。可是，感覺其實是不準的。

　　有一次，我陪同甲小姐到一家銀樓談業務，由於甲小姐一向都是跟這家銀樓買貴重首飾，出發前，甲小姐一直都信心滿滿地認為銀樓老闆一定會向她購買。沒想到，當甲小姐將商品介紹完之後，銀樓老闆只是笑笑地說：「好好，沒問題，我一定會仔細研究，要買的時候再告訴妳。」卻沒有當場簽約。

我和失望的甲小姐走出銀樓後，看見銀樓的隔壁恰好有一個小小的水果攤，於是我就請甲小姐坐下來吃盤水果。

「老闆娘，妳在這邊賣水果多久了？」我一邊吃著水果，一邊問。
「也快二十年了。」老闆娘說。
「喔，那妳一個人忙得過來嗎？還是老公去批貨了？」我又問。
「唉，我老公就是因為過去太忙了，現在得了肝癌。」老闆娘嘆了一口氣。

　　這時候，甲小姐拉拉我的衣角，很小聲地說：「經理，我看她應該很窮，沒錢買吧？」我搖搖頭，示意甲小姐噤聲，繼續與老闆娘閒聊，聊著聊著，就聊到了保險上面。

此時，老闆娘說：「從來都沒有人跟我談過保險耶……」
「那妳覺得每個月大概可以存下多少錢來買保險呢？」我接著老闆娘的話問。
「每個月五千元應該沒問題吧！」老闆娘說。

　　於是，我立刻拿出DM，向老闆娘介紹商品，不到一個小時，老闆娘就簽約了。回公司的路上，甲小姐感慨地說：「我以為會買的的人，竟然沒買；以為不可能買的人，卻買了。」「所以囉，業務這份工作，如果用『以為』來評估，是不準的。」我告訴甲小姐。

　　從事業務工作，如果只是靠感覺銷售，反而會失去很多好機會──你可以分先後順序來拜訪客戶，卻不能放棄與任何一位準客戶見面。像我，在從事業務工作時，就抱著「人人有機會」的想法，每認識一個人，就找機會切入，也因此認識了很多陌生客戶。