罐子小星星

　　店舖是商品或服務流通到消費者手中的道路，當然，顧客必須支付代價才能擁有，此一代價的高低，取決於商品的品質、品牌的聲望、商店的質感與顧客的價值。

　　企業的獲利因素，可簡化成一個公式，即：V>P>C（價值>價格>成本），也就是說顧客認定的價值大於商品的價格，同時價格又大於成本，中間價差的高低，正是企業利潤的高低。

　　舉例來說，一支原子筆坊間大約10元一支，也有五、六百元一支的，但最高檔的品牌要價上萬元，其中成本的差異最高不過十餘倍，但隨著價值定的價格卻可能有千倍的差距。

　　在一家商店之中，以行銷著眼商品可概分三大類：帶路商品、利潤商品與組成商品，說明如下：

一、帶路商品：出清、限量或特價商品，又稱集客商品，可有效吸引或帶動顧客入店消費，營運重點並非利潤導向。

二、利潤商品：為銷售的焦點，通常一家賣場八成的獲利來自於二成的商品，此二成的商品即為利潤商品，是銷售的重點。

三、組成商品：就像一齣戲有主角也有配角，商店中的商品也是如此，少了組成商品，無法烘托利潤商品的重要性，同時組成商品也有豐富賣場的功能。

　　想要挑戰價格的屋頂，創造利潤空間，可從內向與外向雙重著力，內向的部分是成本的控制、供應夥伴深化與開發以及主題創意陳列；外向的部分有新商品、獨家商品與品牌聯銷等方式。

　　訂定銷量目標進而控制成本是商店經營精益求精的第一步；接下來是與供應商建立長期的夥伴關係，分享銷售資訊，合作開發新品，同時也要引進新供應商，增加商品來源與管道。賣場陳列也很重要，應融入商店主題與創意，在陳列上做突破，這是賣場經營者內向的投入。

　　外向的投入部分，目標是對準顧客，重點在建立差異化，讓顧客無法比價，價格屋頂即可築高，同時引進新品與獨家商品，降低價格敏感度，直接訴求價值的提升。另外與其他知名品牌聯合銷售，利用品牌效應降低對促銷或折扣活動的依賴，追求量價俱揚的效果。

　　品牌的價值就在於顧客是否會在你的店裡，花費比其他競爭者更多的預算，經營商店亦然。